株式会社住宅産業研究所様
「誰でも売れるように」
高単価営業研修のプロが語るABILI Clip活用方法
株式会社住宅産業研究所では、住宅業界の営業パーソン向けにコンサルティングを提供するTACT制作本部にて、ABILI Clipを導入いただいています。これまで営業コンサルティングで抱えていた課題や、高単価商材の営業コンサルティングにてABILI Clipを活用することで得られた効果をお伺いしました。
#B2B #高単価商材営業 #営業研修 #ロープレ効果の改善 #コミュニケーションの効率化
インタビューご協力
住宅産業研究所 TACT制作本部 音地常弘様
「営業研修を実施しても、『ただ聞いてわかりました』だけでは実務で使えない。ABILI Clipを使って研修をすると受講生が自習できるし、実際に現場活用できる知識がインプットできている実感があります。」
住宅産業研究所 TACT制作本部 音地常弘様
「営業研修を実施しても、『ただ聞いてわかりました』だけでは実務で使えない。ABILI Clipを使って研修をすると受講生が自習できるし、実際に現場活用できる知識がインプットできている実感があります。」
導入前の課題と導入効果
- 研修における紙でのやり取り/ロープレの非効率さが課題に
- ABILI Clipを利用することで、レベル別の研修や効果的なロープレが実現
- 受講生側にとっての不可欠なインフラとして、自学しやすい環境を構築
高単価商材を誰でも売れるようになる研修を提供したい
Q.事業紹介と音地様の業務内容を簡単に教えて下さい。
弊社は低層住宅という、所謂3階建て以下の住宅業界の調査を行っている会社です。調査レポート作成やその内容を元にしたセミナー提供をしています。併せて住宅会社向けのコンサルティングも行っています。
私は「TACT制作本部」という部署に所属しています。毎月会員である住宅業界の企業様向けに提供している情報誌「TACT」を発行している事業部で、情報誌の発行以外にも、住宅業界向けのコンサルティングや住宅業界の営業担当者向けの研修も提供していています。私の今の私のメインの業務は研修領域になります。また研修を行うためのテキスト作成や講師育成なども担当しています。
私は「TACT制作本部」という部署に所属しています。毎月会員である住宅業界の企業様向けに提供している情報誌「TACT」を発行している事業部で、情報誌の発行以外にも、住宅業界向けのコンサルティングや住宅業界の営業担当者向けの研修も提供していています。私の今の私のメインの業務は研修領域になります。また研修を行うためのテキスト作成や講師育成なども担当しています。
Q.営業担当者向けの研修では、具体的にどのようなことをされているのでしょうか？
提供している研修は、大きく知識編とスキル編の2つに分かれます。
知識編は5つに分かれていて、（1）土地と建物の関係（2）資金計画、（3）営業活動に必要な法律（4）建物の構造（5）室内空間に分かれています。このような知識は、会社で時間を取って教えることが難しいという課題が存在します。そこを私達が研修でサポートしています。
スキル編は、ロールプレイング形式の研修になります。なかなか自社で行うのが難しい、ロールプレイングの時間がそもそも取れないといったお悩みが多いので、受講者個人で練習してもらって弊社でチェックするという形式で、社員教育の代行を実施しています。
コロナ前までは、社員さんが色々な場所から集まってきて、我々が先方に出向いて一つの会場で研修を実施するというのが主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症が流行後は、オンラインMTGシステムを利用して一方的に講師が話すような形式に変化しています。
知識編は5つに分かれていて、（1）土地と建物の関係（2）資金計画、（3）営業活動に必要な法律（4）建物の構造（5）室内空間に分かれています。このような知識は、会社で時間を取って教えることが難しいという課題が存在します。そこを私達が研修でサポートしています。
スキル編は、ロールプレイング形式の研修になります。なかなか自社で行うのが難しい、ロールプレイングの時間がそもそも取れないといったお悩みが多いので、受講者個人で練習してもらって弊社でチェックするという形式で、社員教育の代行を実施しています。
コロナ前までは、社員さんが色々な場所から集まってきて、我々が先方に出向いて一つの会場で研修を実施するというのが主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症が流行後は、オンラインMTGシステムを利用して一方的に講師が話すような形式に変化しています。
Q.住宅のような高単価商材の営業研修において、音地様が意識していることはありますか？
なるべく誰でも商材を売れる状態を目指して研修を行っています。すでにスキルがある人材がより売れるようになる研修は目指していません。極端な話ですが、今日バイトで入った人でも売れるくらい、もっと簡単に売れるようになるにはどうすればいいかを意識して研修を行っています。
Q.営業担当者が誰でも売れるようになるために、音地様が最も重要だと感じていることはなんですか？
ポイントは2つだと考えています。
1つ目は過去の事例、特に成功事例を活用して研修を行うことです。理屈やロジックももちろん説明しますが、最も大事にしていることは事例です。事例が営業で利用できれば、営業を受けたお客様もよりイメージが膨らみますし、営業担当者自身も自信を持って説明できるようになります。
弊社は様々な住宅業界の会社様とお付き合いがあるので、住宅業界の情報をたくさん持っています。そのため、商品については弊社の方がうまく説明できたりするケースも往々にして発生します。これまでの弊社の支援実績や知見を活かしてレビューをしています。
この事例を活用した研修には副次的な効果もあります。
営業先の社長さんと話をすると、「自社の強みを営業担当者がお客様になかなか推さない」という課題を聞くことがあります。この理由を研修を通して深堀りしていくと、そもそも自社の強みを強みと認識していないから強みを伝えきれてないという課題にたどり着きました。
他社の事例を知らないので、客観的に自社の強みを把握する機会がそもそもないのです。なので、自社の強みを理解するためにも、他社の事例を含めた知識を入れることは必要なプロセスだと思っています。
2つ目は明日から使える営業フレームを研修で教えることです。例えば弊社の研修では、スキル編という、実際に商談で使えるフレーズなどを教える機会があるのですが、その研修ではカリキュラムを初回接客だけに特化しています。具体的な内容としては、自己紹介や建物の説明など、初めてお客さんと会った時に使える営業テクニックを中心にしています。「あなたの担当するモデルハウスをこのやり方で説明してください」というようなフレームを研修で伝え、実際にやってみてもらうので、現場の営業ですぐ使える知識をインプットすることを大事にしています。
1つ目は過去の事例、特に成功事例を活用して研修を行うことです。理屈やロジックももちろん説明しますが、最も大事にしていることは事例です。事例が営業で利用できれば、営業を受けたお客様もよりイメージが膨らみますし、営業担当者自身も自信を持って説明できるようになります。
弊社は様々な住宅業界の会社様とお付き合いがあるので、住宅業界の情報をたくさん持っています。そのため、商品については弊社の方がうまく説明できたりするケースも往々にして発生します。これまでの弊社の支援実績や知見を活かしてレビューをしています。
この事例を活用した研修には副次的な効果もあります。
営業先の社長さんと話をすると、「自社の強みを営業担当者がお客様になかなか推さない」という課題を聞くことがあります。この理由を研修を通して深堀りしていくと、そもそも自社の強みを強みと認識していないから強みを伝えきれてないという課題にたどり着きました。
他社の事例を知らないので、客観的に自社の強みを把握する機会がそもそもないのです。なので、自社の強みを理解するためにも、他社の事例を含めた知識を入れることは必要なプロセスだと思っています。
2つ目は明日から使える営業フレームを研修で教えることです。例えば弊社の研修では、スキル編という、実際に商談で使えるフレーズなどを教える機会があるのですが、その研修ではカリキュラムを初回接客だけに特化しています。具体的な内容としては、自己紹介や建物の説明など、初めてお客さんと会った時に使える営業テクニックを中心にしています。「あなたの担当するモデルハウスをこのやり方で説明してください」というようなフレームを研修で伝え、実際にやってみてもらうので、現場の営業ですぐ使える知識をインプットすることを大事にしています。
アナログなコミュニケーションと
効果の低いロープレを改善したかった
Q. ABILI Clip導入前に音地様が感じていた課題を教えて下さい。
以前は紙で受講生とのやり取りをしていました。そのため、都度添削物を発送しなくてはいけないし、添削したものはまた送り返さなければいけない。研修以外の部分のオペレーションの負担が大きく、この負担が解消できればより効果的な研修を作ることに時間を割けると考えていました。
また、基本的な知識の講義はどこの会社にも同じようなことを話します。それなら録画しておいて講義を見ていただいた方が効率的ですし、現地での研修を要望いただいた場合は、「基礎的なことは動画でやっておいてもらって、カスタマイズされた御社向けの研修は直接現地で行う」といったような運用ができると良いなと思っていました。
加えて、研修は以前より1日の間で完結させる必要があるケースが多いのですが、その中でもロールプレイをやってほしいというオーダーが多いです。ただ30人ぐらいでロールプレイをやると、ぼーっと見たり順番が回ってこない事が多く、多くの場合効果が低下しているのではないかという懸念がありました。
また、基本的な知識の講義はどこの会社にも同じようなことを話します。それなら録画しておいて講義を見ていただいた方が効率的ですし、現地での研修を要望いただいた場合は、「基礎的なことは動画でやっておいてもらって、カスタマイズされた御社向けの研修は直接現地で行う」といったような運用ができると良いなと思っていました。
加えて、研修は以前より1日の間で完結させる必要があるケースが多いのですが、その中でもロールプレイをやってほしいというオーダーが多いです。ただ30人ぐらいでロールプレイをやると、ぼーっと見たり順番が回ってこない事が多く、多くの場合効果が低下しているのではないかという懸念がありました。
Q.受講者側から課題として上がっていた声などはありましたか？
一番はそもそも研修の時間が取れないという課題です。大きな会社だったら研修部のようなものがありますが、中堅〜小規模だと研修担当がいない会社も多く存在します。そうすると、研修時間が取れない。
結果として「じゃあOJTだ！」となるケースもありますが、そもそも日常業務が忙しいからなかなかOJTの時間も取れない。このようなケースが多かったんです。
その結果として、ずっと何をすればいいかわからない新人が多く生まれてしまっている会社もありました。
結果として「じゃあOJTだ！」となるケースもありますが、そもそも日常業務が忙しいからなかなかOJTの時間も取れない。このようなケースが多かったんです。
その結果として、ずっと何をすればいいかわからない新人が多く生まれてしまっている会社もありました。
レベル別の研修や効果的なロープレも
実現できるようになり
受講生にとっても不可欠なインフラに
Q.ABILI Clipを利用する中で感じている成果があれば教えて下さい。
実際に受講生の方からは、「不動産のローンに関する知識や専門用語は勉強になり、かつ商談でも役立つと感じている。また、自社の強みを整理する課題に取り組むことがもあるが、改めて自社を調べ直すことにより自分のインプットにも繋がっている。」というようなお声をいただいています。
研修を実施しても、ただ聞いて「わかりました」だけでは実務で使えない。それをABILI Clipを使っていただくと受講生が自習できるし、カリキュラムに付帯したアンケートやテストもなるべく実際のお客さんから聞かれそうな質問にしているので、実際に現場活用できる知識がインプットできている実感があります。受講生にとっても価値のある研修になっているのではないかなと思います。
また、一口で受講生と言っても、新人からベテランまで、様々なレベルの人が集まることが多いです。そのため、これまではどこにレベルを合わせていくかが難しかったんですね。でも最近は、ABILI Clipで基礎的な内容を見てもらって、上級レベルや個社向けのカスタマイズされた内容は現地で直接研修するといったように、カスタマイズする形式をとっています。これによりレベル別の指導にも、ABILI Clipが役立っています。
研修を実施しても、ただ聞いて「わかりました」だけでは実務で使えない。それをABILI Clipを使っていただくと受講生が自習できるし、カリキュラムに付帯したアンケートやテストもなるべく実際のお客さんから聞かれそうな質問にしているので、実際に現場活用できる知識がインプットできている実感があります。受講生にとっても価値のある研修になっているのではないかなと思います。
また、一口で受講生と言っても、新人からベテランまで、様々なレベルの人が集まることが多いです。そのため、これまではどこにレベルを合わせていくかが難しかったんですね。でも最近は、ABILI Clipで基礎的な内容を見てもらって、上級レベルや個社向けのカスタマイズされた内容は現地で直接研修するといったように、カスタマイズする形式をとっています。これによりレベル別の指導にも、ABILI Clipが役立っています。
Q.よりきめ細やかな学習を整えることができているということですね。
そうですね。また、これは特殊な例なのですが、1つ想定外のメリットを感じる出来事がありました。送られてきた回答に、「その回答の計算が間違っています」とフィードバックを出したことがありました。そうすると、そのレビューに対して、電卓を移して入力プロセスを見せる動画がABILI Clipで送り返されてきました。その動画を見てみると、入力の仕方が間違えていたことがわかったんです。これまでは、テストの回答結果だけしか見ることができなかったのですが、実行プロセスまで動画で見ることができるので、プロセスの改善にも役立てる事ができました。導入時には想定していなかった思いがけない効果を感じています。
Q.今後ABILI Clipを活用してやってみたいことがあれば、教えて下さい。。
私が営業研修が好きなのは、基本的に何かを手伝うことが好きだからです。なので、研修に参加されたご本人がうまくいくお手伝いが、ABILI Clipを活用してできればいいなと思っています。
具体的には、ここまでABILI Clipを利用した研修を行う中で、受講者がだいたい同じように間違えることはわかってきました。それに対し、いかに品質高くフォローできるかがポイントだと思います。その仕組みづくりにより活用していきたく、例えば現在メールや電話でやりとりをしている追加質問を受けたりする工程も、ABILI Clipに置き換えていきたいと思っています。
営業のアプローチは、単一の決まった答えがあるものではありません。現状は1つのTo Doに対してOKを出すとそれで終わってしまうのですが、「OKのパターン以外に、このようなパターンはどうですか？」といった疑問があった時に、デジタルで回答できるような仕組みを作って、より効率的にできるようにしていければと思っています。
具体的には、ここまでABILI Clipを利用した研修を行う中で、受講者がだいたい同じように間違えることはわかってきました。それに対し、いかに品質高くフォローできるかがポイントだと思います。その仕組みづくりにより活用していきたく、例えば現在メールや電話でやりとりをしている追加質問を受けたりする工程も、ABILI Clipに置き換えていきたいと思っています。
営業のアプローチは、単一の決まった答えがあるものではありません。現状は1つのTo Doに対してOKを出すとそれで終わってしまうのですが、「OKのパターン以外に、このようなパターンはどうですか？」といった疑問があった時に、デジタルで回答できるような仕組みを作って、より効率的にできるようにしていければと思っています。
高単価商材の営業研修にも活用されている
ABILI Clipとは
ABILI Clipは短尺動画と双⽅向のコミュニケーションの仕組みを活⽤し、「経営層」「ミドル層」「現場」全ての課題を解決する実⾏⽀援システムです。
多店舗・多拠点ビジネスでサービスを提供する際の「実行を阻む壁」を解消するために、ABILI Clipは生まれました。
現在はサービス業を中心に50万人以上の方々にご利用いただいています。
また、ABILi Clipはサービス業だけではなく、本事例のような研修の高度化にもご利用いただいております。
B2B/B2Cの高単価商材の営業研修で、同じようなお悩みを抱えられているご担当者様は、ぜひ一度資料をご覧ください。
多店舗・多拠点ビジネスでサービスを提供する際の「実行を阻む壁」を解消するために、ABILI Clipは生まれました。
現在はサービス業を中心に50万人以上の方々にご利用いただいています。
また、ABILi Clipはサービス業だけではなく、本事例のような研修の高度化にもご利用いただいております。
B2B/B2Cの高単価商材の営業研修で、同じようなお悩みを抱えられているご担当者様は、ぜひ一度資料をご覧ください。
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